8月7-8日《市場開發與解決方案式銷售》

2019-07-28 13:39:11 33

市場開發與解決方案式銷售 

8月7-8日

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(圖片來源于攝圖網)

課程背景

當代由于互聯網技術的快速發展,任何一種差異化的創新產品很快就會被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重,價格戰愈演愈烈、企業利潤越來越薄,如何跳出同質化競爭圈子。

解決方案式銷售是一種全新的銷售理念,被IBM、Microsoft(微軟)、HP(惠普)、SUN、花旗通訊運營商、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業所推崇,風靡全球十多年。本課程全面、系統的給你一整套解決方案,差異化競爭對手的產品銷售模式,從而幫助企業和銷售人員跳出同質化競爭圈子,讓你笑傲江湖,在行業內一騎絕塵

課程收益

? 建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維;

? 掌握解決方案式采購的關鍵步驟,識別項目成交路徑;

? 幫助銷售人員識別每一個銷售機會,精準定義目標客戶;

? 掌握系統解決方案推進步驟,幫助銷售人員快速成交;

? 掌握一套客戶需求分析、價值鏈分析、差異化方案制定工具;

? 掌握一套開發客戶、建立信任,發展關系等實用方法與工具;

? 全面、系統的掌握解決方案式銷售的競爭策略、戰略戰術布局等

主講嘉賓

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李健霖 

工業品營銷中心創始人

清華、北大等EMBA客座教授

PTT國際職業訓練協會認證培訓師

現任華中航計量檢測營銷總經理

李健霖老師有著十九年營銷管理與市場操盤經驗,曾任多家工業企業總經理、營銷總經理等職務,實戰經驗豐富。常年負責銷售團隊的建設與管理,營銷流程的節點與里程碑的輸出等,業績卓越。

多年的銷售管理與市場運作經歷讓李老師課程貼近實戰,其主打的營銷咨詢與輔導、輸出銷售流程管控、營銷人才復制等服務深受企業好評。曾被評為中國工業品營銷5強講師,課程案例真實可靠,對學員觸動強烈,情景模擬親自示范,精確點評。2013年,應機械工業出版社邀請,出版了《誰懂客戶誰拿訂單》。

課程大綱

開篇:一、企業、銷售人員的困惑與迷茫

 二、企業、銷售人員的價值與責任

 三、為什么使用多年的銷售方式今天已經變成雞肋

第一講:解決方案式銷售PK產品銷售

一、認識、理解解決方案式銷售

1、何為解決方案式銷售

2、解決方案式銷售與產品銷售的本質區別

3、重新定義銷售原則、目標與任務

? 小節目標:認識傳統產品銷售之弊端,樹立新思維

二、解決方案式銷售成功關鍵

1、解決方案式銷售核心思維:幫助客戶成功

2、客戶采購決策循環分析

3、解決方案式銷售關鍵推進步驟

? 小節目標:掌握解決方案式銷售核心思維與關鍵步驟

第二講:明確商機與商機評估

一、找到明確商機

1、尋找資源的有效途徑

2、發現商機的渠道和路徑

3、商機發現的多元渠道

? 小節目標:掌握商機尋找的路徑和方法

二、商機評估

1、商機甄選的三N法則

2、商機驗證的五個緯度

3、商機評估的三級漏斗法則

? 案例:錯失良機的客戶經理

? 小節目標:明確商機獲取步驟,精準找到黃金商機

第三講:客戶解讀與項目成交路徑

一、360°解讀客戶

1、客戶關鍵成功要素解讀

2、客戶關鍵績效指標與潛在需求解讀

3、客戶與供應商關系解讀

? 小節目標:深度解讀客戶,重塑采購構想

二、識別成交路徑

1、識別關鍵決策角色:推薦者、影響者、權力者

2、對接購買方向:商務、技術、財務

3、定位決策態度:支持者、中立者、反對者

4、決定接觸方式:淺接觸、多接觸、深接觸

? 小節目標:識別關鍵決策角色,制定攻關路線

第四講:銷售規劃與需求挖掘

一、銷售規劃

1、如何接觸目標客戶

? 模擬練習:接觸客戶黃金話題引入

2、如何把握不同時機下的迅速切入

? 情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機,迅速切入

3、探討式開場的要領和話術提煉

? 情景案例:在服務的過程中把握銷售時機,迅速切入

? 小節目標:挑動客戶興趣,切入客戶采購流程

二、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率

2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現

3、不同需求的“冰山模型”

? 案例:三個街邊小販銷售法詳解

4、如何辨別顯性和隱性需求的不同

5、SPIN需求挖掘技術與應用策略

? 情景練習:不同類型業務SPIN法的步驟和話術運用

? 小節目標:深度挖掘客戶需求,激發客戶購買欲望

第五講:信任建立與關系推進

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、建立信任的一體兩面:做人與做事

3、客戶關注轉移曲線

? 案例分享:給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸

? 小節目標:快速贏得不同決策角色的信任

二、關系推進

1、洞察人性,把握不同角色之“痛點”

2、尋找最真實的決策動力

3、不同風格的客戶攻關術

4、客戶關系推進的四個階梯

? 案例分享:為什么舉手之勞的事,讓局長改變了決策

? 落地工具:《客戶關系五階梯評估表》、《強化客戶關系計劃表》

? 小節目標:掌握第二章   客戶期望值分析與真實需求應對策略

第六講:客戶期望值分析與銷售技能提升八步流程

一、客戶期望值分析與客戶經理素養提升

1、期望反應及時與客戶經理應對策略

2、期望理解業務與客戶經理能力要求

3、期望善于運用資源與客戶經理能力要求

4、期望可以信任與客戶經理能力要求(禮儀與素養提升)

二、基于真實需求的溝通策略

1、客戶經理與客戶互動方式與方法

2、互動產生的客戶期望分析與方法

3、能夠給客戶創造價值分析方法

4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法

? 案例分析:溝通的步驟

三、基于客戶需求的八步成交溝通流程

1、寒暄-打開客戶心門

2、傾聽:聽出客戶真實想法

3、實施:提供未來的實施計劃

4、行動:雙向行動與商務談判

第七講:商務談判與合同簽訂

一、雙贏談判之皆大歡喜

1、商務談判的雙贏思維

2、商務談判目標制定與議程規劃

3、商務談判的博弈競爭與底牌評估

4、商務談判的交換策略

? 小節目標:掌握雙贏談判思維,贏取談判成果

二、簽訂合同的注意事項

課程組織

主辦:新業態(福州)人才培訓咨詢有限公司    福建省機械工業聯合會  

地點:福州市華林路166號經貿大廈4樓多媒體教室(福建省中小企業服務中心)

時間:2019年8月7-8日(星期三、星期四  09:00-12:00,13:30-16:30)

聯系人:楊銳

聯系電話:15980681058

企業培訓|管理類考研輔導|EMBA|人才測評|RTC


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