10月31日《市場開發技巧及銷售談判訓練》

2019-09-26 09:35:14 23
為什么相同的產品銷售人員的業績卻天壤之別?

為什么按照流程做銷售業績卻一直不理想?

為什么不能有效分析客戶心理挖掘需求?為什么不能與客戶價值共鳴快速成交?


企業培訓|管理類考研輔導|EMBA|人才測評|RTC

課程背景

為什么相同的產品銷售人員的業績卻天壤之別?為什么總是找不到對的客戶?

為什么銷售人員總會被客戶“摸底”?為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙?

為什么總是不能深刻理解客戶的意思?為什么耗費了大量的時間卻無法簽單?

為什么不能有效分析客戶心理挖掘需求?為什么不能與客戶價值共鳴快速成交?

為什么按照流程做銷售業績卻一直不理想?到底是哪里出錯了?

本課程根據以上銷售問題,從銷售實戰的角度,教會銷售人員找對人、做對事、分析客戶心理、挖掘需求、提煉產品賣點、做到高效溝通、塑造價值促成合作,系統講解銷售中各環節的難點疑點問題,幫助銷售人員梳理思路,提升銷售業績。

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(圖片來源于攝圖網)


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    課程收益

從根本上理解客戶開發的技巧

客戶開發流程有一個清晰的認識
?能夠從銷售流程中找到自身所存在的不足,并且能夠運用科學的符合銷售規律的方法進行系列提高;
建立起適合本企業的客戶開發管理系統;
有計劃、有組織、有目標的實施客戶開發活動。

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講師介紹-郝澤霖

實戰管理專家

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曾任:16年全球500強(西門子)、大型央企500強(中國人壽)、全球100大銀行(光大銀行)以及民企(加多寶)實戰經歷!從基層做至外企、國企、民企核心管理層,深悉職場發展之要妙。歷任HR經理、營銷總監、運營副總裁、管理學院院長等不同崗位!現任:51獵頭銷售總顧問、科海斯銷售總顧問。

郝澤霖老師精通思維分析及各種營銷工具,尤擅思維訓練,營銷培訓。其培訓體系博大精深、能夠將培訓方法落地、讓企業能夠順利實施。授課中旁征博引、深入淺出,培訓中強調結合實際,無有入無間,使學員無形中直接把理論和技能化為自己的本能,深受學員們的高度評價。

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課程大綱 

第一板塊:市場開發人員必備技能

一:一體的市場營銷體系

1. 營銷體系的特點

2. 體系的特點

3. 體系的特點

開發人員的四個維度

1. 客戶轉換

2. 成交時間

3. 成交金額

4. 重復購買率

勢下市場開發人員的思維轉變

1. 從獵人型向農夫型

2. 從品牌驅動向銷售驅動

3. 從單一思維向系統思維

4. 從被動開發向主動開發

第二板塊:市場開發流程之——尋找目標客戶及拜訪前的準備
一. 成于系統敗于細節
1. 客戶的標準畫像
2. 尋找客戶的渠道
3. 尋找客戶的方法
二. 上門拜訪需要準備的內容
信息心態話術工具……
三. 拜訪前準備——專業的產品知識
1. 產品技術知識:數據、性能、市場
2. 競品技術知識:比較、趨勢、市場
3. 客戶心理知識:偏好、感覺、認知
四. 拜訪前準備——靈活的異議處理
1. 常見棘手問題的經驗
2. 常見商務往來的經驗
3. 常見矛盾處理的經
4. 常見客戶要求的經驗
第三板塊:市場開發流程之——拜訪中的溝通
一. 高效溝通模型
溝通的7個步驟
二. 積極傾聽---溝通的前提
積極傾聽的8個方法
三. 有效表達---溝通的基礎
1. 有效表達8基本功
2. 有效表達4高級技巧
四. 學會提問---溝通的保障 
1. 封閉式問題引導答案——好問題等于答案
2. 開放問題探尋需求——確認客觀完整需求
第四板塊:市場開發流程之——拜訪后的總結
一. 告別前的最后一句話
1. FBO的重要作用
2. 如何使用FBO
二. 學會復盤
1. 復盤工具
2. 復盤步驟
三. 回訪電話如何打
1. 回訪電話的目的
2. 回訪電話的內容和工具
3. 有計劃有組織有目標實施銷
第五板塊:銷售談判訓練
一. 銷售談判的原則和內涵
1. 銷售談判的概念
2. 銷售談判的構成
3. 銷售談判成敗的三大標準
二. 銷售談判前的準備
1. 信息數據收集
2. 信息數據分析
3. 明確談判目標
4. 評估談判對手
5. 設定談判底線
6. 擬定談判議程
7. 談判合同的準
8. 談判隊的組建
三. 談判心理學的三大核心技巧
1. 條件換條件
2. 底線保留
3. 討價還價
四. 談判中身體語言的運用
1. 身體語言的重要作用
2. 麥拉賓的三維溝通理論
3. 身體語言的實戰應用
頭部的身體語言
手部的身體語言
軀干的身體語言
腳部的身體語言

課程組織

主辦:新業態(福州)人才培訓咨詢有限公司、福建省福企網企業服務中心
地點:福州市華林路166號經貿大廈4樓多媒體教室(福建省中小企業服務中心)
時間:2019年10月31日(星期四  09:00-12:00,13:30-16:30)
聯系人:楊銳
聯系電話:15980681058      

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聲明:本文章課程內容由此次講師提供,封面圖片來源于網絡,版權歸原作者所有,如有侵權,請與我聯系刪除。

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